Co powinien zrobić przedsiębiorca, który myśli o przekształceniu swojego biznesu w sieć franczyzową? Chce sprzedawać licencje na biznes i zastanawia się od czego zacząć.

Moim zdaniem otwieranie sieci franczyzowej można porównać do budowy domu. Tu nie wystarczy sam pomysł czy wizja. Na wróżeniu z fusów trudno jest oprzeć firmę, która przetrwa zderzenie z realiami rynku. Należy zadbać o solidny, dopasowany do potrzeb i możliwości projekt oraz dokumentację. W biznesie franczyzowym rolę fundamentu stanowi model finansowy. W pierwszej kolejności, przyszły franczyzodawca określa warunki finansowej współpracy, które chce zaproponować franczyzobiorcom: kwotę inwestycji, opłaty wstępne i okresowe. Franczyzodawca i franczyzobiorca muszą się z modelu dowiedzieć, ile zarobi każda ze stron na franczyzie. To z modelu będzie wynikać konstrukcja zaopatrzenia sieci, zakres oferty dla klientów, zakres szkoleń pracowników oraz wspólny marketing.

Dopiero po stworzeniu modelu finansowego przedsiębiorca może przejść do przygotowania kolejnych dokumentów, takich jak: umowa franczyzowa czy podręcznik operacyjny, który będzie zawierał szczegółowe procedury prowadzenia działalności.

Do czego model finansowy jest potrzebny franczyzodawcom i franczyzobiorcom?

Dla franczyzobiorcy jest to podstawowe kryterium podczas podejmowania decyzji o zakupie licencji. Nikt przecież nie zdecyduje się na zainwestowanie swoich pieniędzy w biznes, jeśli nie zobaczy konkretnych liczb. Franczyzobiorcy oczekują od franczyzodawcy odpowiedzi na następujące pytania: ile muszą zainwestować w zakup sprzętu, wyposażenia placówki, szkolenie pracowników? Jaki jest szacunkowy koszt dostosowania lokalu do wymogów sieci? Jaką kwotę trzeba przeznaczyć na pierwsze zatowarowanie placówki? Czy mogą liczyć na to, że lokal będzie rentowny od pierwszych miesięcy od otwarcia, czy też muszą mieć w zapasie dodatkowe środki, żeby pokryć bieżące koszty? Są przecież na rynku systemy franczyzowe, w których na osiągnięcie progu rentowności trzeba pracować wiele miesięcy, a czasem nawet rok. Franczyzobiorca musi być na to przygotowany, inaczej może nie doczekać momentu, w którym lokal zacznie na siebie zarabiać. Solidny model finansowy daje pewność franczyzodawcom, że ich oferta się sprzeda. Z kolei źle opracowany może pogrążyć szanse na rozwój. Dotyczy to wszystkich firm, również znanych marek.

Czyli popularna marka przyciąga, ale jej źle opracowany model może już skutecznie odstraszyć?

Tak. Jakiś czas temu zostałem poproszony o konsultacje modelu finansowego konceptu, który posiada kilkadziesiąt lokali własnych i jest powszechnie znany na swoim rynku. Choć zainteresowanie ofertą franczyzową było duże, to po przedstawieniu modelu finansowego rozmowy z potencjalnymi franczyzobiorcami nie doczekały się szczęśliwego finału. I nic w tym dziwnego… Model finansowy nie zawierał podstawowych informacji, takich jak: czas potrzebny do osiągnięcia progu rentowności, czy oczekiwany okres zwrotu zainwestowanych środków.

Co zatem powinno znajdować się wewnątrz takiego modelu?

Prawidłowo zbudowany model finansowy powinien zawierać kalkulację dla franczyzobiorcy i franczyzodawcy. W części poświęconej franczyzobiorcy musi znaleźć się kosztorys inwestycji – im bardziej szczegółowy, tym lepiej. Nie można przy tym zapomnieć o dodaniu opłaty wstępnej do puli wydatków początkowych franczyzobiorcy. Następnie należy policzyć spodziewane przychody franczyzobiorcy ze sprzedaży produktów czy usług, a także budżet kosztów, które będzie ponosił franczyzobiorca z uwzględnieniem opłat franczyzowych. Na tej podstawie można przygotować rachunek zysków i strat franczyzobiorcy, a także policzyć podstawowe wskaźniki finansowe, które wskażą moment osiągnięcia progu rentowności oraz okres zwrotu zainwestowanych środków. Z podobnych elementów składa się część poświęcona franczyzodawcy, z tą różnicą, że należy policzyć tutaj przychody i koszty związane z budowaniem sieci franczyzowej.

Na co przedsiębiorcy powinni zwrócić uwagę przy jego tworzeniu?

Przede wszystkim należy pamiętać o tym, aby zebrać możliwie najwięcej szczegółowych danych, które opisują własny biznes, czyli: co się sprzedaje, ilu klientów odwiedza lokal, jaka jest wysokość marży na sprzedaży oraz jakie koszty generuje biznes? Powinniśmy zawsze bazować na aktualnych wynikach placówek własnych, jednocześnie pamiętając, że optymalny zakres danych to pełny rok kalendarzowy. Tworząc model finansowy musimy również upewnić się, że we właściwy sposób odwzorowaliśmy perspektywę franczyzobiorcy. To chociażby kwestia, jak policzyć wynagrodzenie franczyzobiorcy za pracę we własnej placówce. Większość franczyzobiorców, przynajmniej na początku działalności, będzie osobiście obsługiwać klientów, czy pełnić rolę menedżera placówki. W tym przypadku pojawia się możliwość zaoszczędzenia na pensji pracownika. Druga sprawa to przepływy finansowe w ramach sieci franczyzowej. Franczyzobiorcy będą wnosić opłaty franczyzowe, zamawiać towary, na których być może również franczyzodawca może realizować swoją marżę. Te wszystkie elementy należy ująć w modelu finansowym.

Aby stworzyć dobry model koniecznie jest doświadczenie. Do kogo najlepiej się zwrócić o pomoc na etapie jego tworzenia?

Stworzenie modelu finansowego sieci franczyzowej z uwzględnieniem tych elementów, o których wspomniałem, wymaga doświadczenia. Taką praktykę posiadają doradcy PROFIT system, którzy przygotowali i wdrożyli wiele systemów franczyzowych, partnerskich i agencyjnych. W każdym tworzonym przez nas modelu dążymy do tego, by wyniki były atrakcyjne dla franczyzobiorców. Dzięki nim łatwiej sprzedać ofertę franczyzy, a z drugiej strony, franczyzodawca może liczyć na większe zyski z budowy sieci franczyzowej.

Czy po okresie epidemii koronawirusa firmy będą musiały aktualizować swój model?

Z całą pewnością. Warunki dynamicznie się teraz zmieniają i wiele firm w nowych okolicznościach będzie musiało jeszcze raz przeanalizować swój model finansowy.

Jakiego typu to mogą być zmiany?

Ze względu na epidemię wszystkie lokale gastronomiczne muszą sprzedawać jedzenie w dostawie i na wynos, co  spowodowało, że wiele restauracji czy barów zmodyfikowało swoje menu. Może okazać się, że po ustaniu epidemii zmienią się częściowo przyzwyczajenia klientów i taka forma sprzedaży będzie miała coraz większy udział w obrotach lokali. A to wszystko w istotny sposób wpłynie na marketing, strukturę kosztów, menu lokalu czy zapotrzebowanie na rozwiązania informatyczne, itp.

Kiedy franczyzodawcy powinni rozpocząć pracę nad tymi zmianami?

Możliwość analizy i pracy nad rozwiązaniami strategicznymi może pojawić się wtedy, gdy uda się zażegnać bezpośrednie zagrożenie dla ciągłości biznesu. Dopiero wtedy będzie można zaobserwować zmianę np. w oczekiwaniach klientów albo w nowych rozwiązaniach dla biznesu, i zastanowić się jak je wkomponować do obecnego modelu. Sytuacja wróci do normy, ale będzie to już inna norma.

Rozmawiała Maryla Pałasz