Jak zmienił się rynek stacji paliwowych w ostatnich latach?

Zmieniło się przede wszystkim przeznaczenie stacji paliw. To już nie tylko obiekty, na których klienci tankują paliwo. To placówki, które są zawsze „po drodze” i oferują coraz bardziej kompleksowe usługi, w tym gastronomiczne. Widać też wzrost zainteresowania franczyzą na tym rynku, szczególnie w przypadku marek kojarzących się z jakością produktów i obsługi klienta, jak Orlen.

Jak epidemia wpłynęła na działalność spółki w obszarze sprzedaży detalicznej?

Największe zmiany w zakresie sprzedaży odnotowaliśmy na przełomie marca i kwietnia, a więc w pierwszym okresie pandemii. Ograniczenia w działalności wielu przedsiębiorstw przełożyły się bezpośrednio na liczbę klientów odwiedzających stacje paliw. Już w czerwcu jednak można było zaobserwować powrót klientów i stopniową odbudowę sprzedaży. Warto podkreślić, że w wielu lokalizacjach zmieniła się struktura sprzedaży. Na jedne stacje większy wpływ miała zmiana nawyków klientów czy korekta ich planów wakacyjnych. W innych lokalizacjach zmiana dotyczyła zakupu paliwa przez firmy przewozowe. Te obserwacje dotyczą w równym stopniu stacji własnych, jak i franczyzowych.

Na jakie wsparcie mogli liczyć franczyzobiorcy PKN Orlen? 

Wszystkie wdrażane przez nas rozwiązania, mające na celu ograniczenie rozprzestrzeniania się koronawirusa i zapewnienie bezpieczeństwa pracowników i klientów obejmowały również stacje franczyzowe. Wspieraliśmy ich również biznesowo. Jeszcze wiosną przygotowaliśmy działania osłonowe dla naszych partnerów m. in. redukując część opłat związanych z uczestnictwem w systemie franczyzowym. Dzięki temu utrzymali oni płynność finansową, co przełożyło się bezpośrednio na bezpieczeństwo prowadzonej przez nich działalności.

Ile stacji własnych i franczyzowych działa obecnie w sieci PKN Orlen? Jakie są plany rozwoju franczyzy koncernu?

Obecnie w sieci Orlen w Polsce funkcjonuje łącznie blisko 1800 stacji paliw, z czego 25 proc. to obiekty franczyzowe. Rozwój sieci detalicznej, również w kontekście modernizacji i rozbudowy naszej sieci, to istotny element strategii PKN Orlen. W przypadku stacji franczyzowych zakładamy otwieranie ok. 20 takich obiektów rocznie.  

Stacje pod marką PKN Orlen różnią się wielkością, formatem i zakresem usług. Od czego to zależy?

Kluczowym czynnikiem determinującym format jest lokalizacja. O ile na każdej stacji można zatankować paliwa, to już oferta wewnątrz sklepu, w tym gastronomiczna jest zróżnicowana. Pod uwagę brane są przede preferencje klientów. Inaczej oferta będzie przygotowywana dla stacji w mieście, inaczej na trasie, a jeszcze inaczej w niedużej miejscowości. Znaczenie ma również zakres usług dodatkowych. Stacje zlokalizowane w miastach posiadają myjnie, a już stacje tranzytowe ich nie potrzebują. Ważna jest też naturalnie wielkość terenu, jakim dysponuje franczyzobiorca.

Czy oferta na stacjach własnych i franczyzowych jest identyczna?

Naszym celem jest osiągniecie takiej skuteczności operacyjnej oraz spójnej oferty handlowej, aby klient otrzymywał tę samą jakość obsługi oraz miał dostęp do tych samych produktów, niezależnie od tego czy wejdzie na stację własną czy franczyzową. Aktualnie jesteśmy w trakcie modernizacji stacji franczyzowych pod kątem nowych formatów sprzedaży.

Jak oceniacie lokalizacje pod przyszłe stacje PKN Orlen?

Każda propozycja lokalizacji jest szczegółowo weryfikowana pod kątem potencjału sprzedażowego. Na bazie wstępnej analizy oceniamy nakłady inwestycyjne ponoszone przez PKN Orlen, zakres prac dostosowawczych, które są po stronie partnera, szacujemy prognozowaną sprzedaż oraz referencyjne koszty dla stacji. Dopiero na bazie tych danych i analiz można podjąć decyzję o nawiązaniu współpracy z franczyzobiorcą.

Ile trwa proces uruchomienia franczyzowej stacji Orlen?

To zależy czy stacja powstaje od zera czy trzeba dostosować istniejący obiekt do standardów PKN Orlen. Jeżeli nie jest wymagane pozwolenie na budowę, to ten proces, od momentu podpisania umowy może potrwać zaledwie trzy miesiące. Jeśli jednak będą potrzebne dodatkowe pozwolenia to może to być nawet rok.

Jaką część kwoty inwestycji muszą stanowić środki własne, a jaką można sfinansować np. z kredytu?

My, jako franczyzodawca nie mamy z tego tytułu ograniczeń. Franczyzobiorca musi jednak pamiętać o kilku rzeczach. Pierwsza to bieżące wydatki – zakup towarów, utrzymanie pracowników, koszty administracyjne. Na to musi mieć przygotowane środki bieżące – stacja jeżeli powstanie od zera ma również okres budowania sprzedaży, czyli mniejsze przychody w początkowym okresie działania. Kolejna kwestia to zabezpieczenia umowy. Tych elementów jest wiele. My oczywiście wspieramy naszych franczyzobiorców również na wczesnym etapie, czasem nawet przed podpisaniem umowy.

Czy franczyzobiorcy mogą „dostawić” sobie inną franczyzę na terenie stacji PKN Orlen – spożywczą, gastronomiczną czy jakąkolwiek inną usługową. Czy korzystają z takiej możliwości?

W umowie jest jasny zapis w zakresie terenu jaki obejmuje umowa franczyzowa. Jeżeli partner chce w takim przypadku np. wydzierżawić część gruntu pod sklep spożywczy albo gastronomię musi wystąpić do nas o taką zgodę. To standardowa praktyka w tej branży. Część partnerów od razu planuje większy kompleks przy stacji i wtedy część terenu wskazuje pod umowę franczyzy Orlen a pozostały teren zostaje do jego dyspozycji pod własne negocjacje. Takich franczyzobiorców również mamy w swojej sieci.

Rozmawiał Marcin Kaleta